Nämä sanat kuulee yrittäjien suusta kerta toisensa jälkeen. Ajatellaan, että liikenne kotisivuille on täysin toissijainen juttu. Se ei tuo kauppaa. Ei haluta kävijöitä vaan halutaan liidejä, bisnestä. Ja tämä on tietysti täysin ymmärrettävää. Eihän vain kotisivuliikenne pelkästään hyödytä bisnestä millään tavalla. Vai hyödyttääkö?
Liikenteen kasvattaminen kotisivuillesi, eli kauppapaikallesi verkossa, on ensimmäinen ja tärkein steppi. Asiakkaiden tulee ensin tietää, mitä sinulla on heille tarjota. Tuotteiden äärelle on saatava potentiaalisia asiakkaita. Osa tästä massasta ostaa, osa ei. Yhdet asiakkaat ovat potentiaalisempia kuin toiset, ja renkaanpotkijoita riittää aina. Verkossa konversioprosentti ei tuskin koskaan ole täydet sata, niin kuin se ei ole perinteisessä kivijalkakaupassakaan.
Verkossa ihmisten on helppo päästä kauppapaikallesi. Klikkaus Googlessa tai Facebookissa ja ostamisen polku on jo auennut. Siksi potentiaalisten asiakkaiden houkutteleminen paikalle on tehokkaampaa ja yksinkertaisempaa kuin kivijalkakaupassa.
Ensimmäinen steppi – lisää liikennettä kotisivuille.
Osa asiakkaista ostaa, osa ei
Kun olet saanut houkuteltua asiakkaan kauppapaikallesi, hänen on nyt mahdollista ostaa tuotteitasi tai palveluitasi. Kotisivuilta tulee löytyä kaikki, mitä asiakas tarvitsee: tuotteet, “osta”-painikkeet, myyjien puhelinnumerot ja sähköpostiosoitteet, lomakkeet lisätiedusteluja varten ja niin edelleen. Jos tuotteesi on kunnossa ja asiakas kiinnostunut, kauppojen tekeminen on todennäköistä ja bisnes kasvaa.
Liikennemäärän kasvaessa myös ostavien asiakkaiden määrä kasvaa, mutta vain tiettyyn pisteeseen asti. Kotisivujen kävijämäärän kasvattaminen on tärkeää asiakaskäyttäytymisen mittaamisen vuoksi. Silloin voidaan saada selville, mikä on potentiaalisen asiakasmäärän niin sanottu saturaatiopiste, eli miten suuri on se joukko potentiaalisia asiakkaita, joille tuotteiden markkinoiminen on kannattavaa.
Asiakkaita kilometrin säteellä kaupungin keskustasta havittelevan kampaamon on turha tavoitella koko väestöä. On kuitenkin hyvä saada kaikki halutun alueen ihmiset tietoisiksi palvelusta, jotta heidän olisi edes teoriassa mahdollista tulla sen asiakkaiksi.
Kun potentiaalisten asiakkaiden massa on suurempi, voidaan siitä alkaa suodattaa esiin asiakkaita, jotka ovat oikeasti kiinnostuneita siitä, mitä yritykselläsi on heille tarjota. Kun tämä asiakasjoukko pystytään määrittelemään selvärajaisesti, voidaan tuotteita ja palveluita markkinoida sille suoraan ja kohdennetusti. Tämä tarkoittaa tehokkaammin käytettyä budjettia. Sama budjetti, paremmat tulokset. Sitä varmasti kaikki haluavat.
Toinen steppi – kohdennetusti lisää tuotteistasi ja palveluistasi kiinnostuneita asiakkaita kotisivuillesi.
Kukaan ei hae verkosta sellaista, mistä ei ole kiinnostunut.
Tuottamalla hyödyllistä sisältöä kotisivuille voimme auttaa sekä uusia että jo ostamisen polulla olevia asiakkaita. Mielenkiintoinen, asiakkaiden haluama sisältö tuo luotettavuutta, vakuuttaa asiakkaasi ammattitaidostasi sekä madaltaa ostamisen kynnystä. Millainen sisältö sitten on sellaista, jota asiakkaasi haluavat?
Ihmiset harvemmin hakevat verkosta jotain sellaista, mikä ei kiinnosta heitä. Sisältömarkkinoinnin keinoin saamme asiakkaat tuotteiden äärelle hyödyntämällä heitä kiinnostavaa ja hyödyttävää sisältöä. Kun tarjoamme asiakkaalle ilmaiseksi hyötyä verkossa, syntyy luottamus yritystä kohtaan ja ostaminen on todennäköisempää.
Saavutettua kotisivuliikennettä mittaamalla ja analysoimalla sekä digitaalisen markkinoinnin työkaluja hyödyntämällä saamme tietoa siitä, mitä aiheita asiakkaasi etsivät ja millaiset sisällöt ovat heidän näkökulmastaan kiinnostavia. Tuottamalla näihin hakuihin ja kiinnostuksen kohteisiin sopivaa sisältöä saamme lisää potentiaalisia asiakkaita – kävijöitä – kauppapaikalle.
Kolmas steppi – tuota asiakkaitasi hyödyttävää sisältöä ja saat lisää potentiaalisia asiakkaita kauppapaikallesi.
Nolla kävijää kotisivuilla = nolla potentiaalista asiakasta ostamassa tuotteitasi kotisivuiltasi.
Jo näistä kolmesta stepistä näemme, että kävijät kotisivuilla ovat tärkeitä – tärkeitä nimenomaan bisnekselle:
1) Uusasiakashankinta
Haluamme uusia, potentiaalisia asiakkaita kauppapaikallemme. Mukana on aina renkaanpotkijoita, mutta myös oikeita, ostavia asiakkaita.
2) Renkaanpotkijat asiakkaiksi
Haluamme ostamista harkitsevat uudelleen kauppapaikallemme ja vakuutetuksi ostamaan tuotteitamme.
3) Asiakasuskollisuus
Haluamme, että jo ostaneet asiakkaat saadaan uudelleen kauppapaikallemme ostamaan lisää.
Kotisivujesi kävijäliikenne on siis tärkeää riippumatta siitä, missä kohdassa ostamisen polkua asiakkaasi ovat. Keinoja liikenteen tuottamiseksi on monia: sisältömarkkinointi, ostettu media, hakusanamainonta, aktiivinen sisällön julkaiseminen, dialogi asiakkaiden kanssa sosiaalisessa mediassa, hakukoneoptimointi, uutiskirjekampanjat, uudelleenmarkkinointi… Lista on pitkä ja monipuolinen.
Sen jälkeen kun olemme rakentaneet vakaan kävijäliikenteen kotisivuille, on aika alkaa parantaa konversiota eli digitaalisen markkinoinnin strategiassa määriteltyjen liiketoimintatavoitteiden toteutumista. Siitä lisää seuraavassa blogissa.
Vilkasta kotisivuliikennettä loppuvuodelle 2017 toivottaen
Timo Jakola
