Verkkonäkyvyydestä käytävän kamppailun ankaroituessa teknologia-alalla toimivien yritysten on hankala tavoittaa myynnille oikeat päätöksentekijät oikeissa kanavissa. Perinteinen mainonta ei yksinään tuo juuri lisää myyntiä, vaan luottamus pitää ansaita ennen kuin asiakas ostaa mitään. Kyvyllä viestiä oikeille ihmisille heidän liiketoiminnalleen kriittisissä kohdissa voi olla dramaattinen vaikutus varsinkin nouseville teknologiayrityksille.
Yrityksen pitää todistaa asiakkailleen, että se ymmärtää heidän toimialansa haasteet ja pystyy tarjoamaan niihin luotettavimman ratkaisun. Parhaiten menestyvät suhtautuvat sisältömarkkinointiin yhtenä tärkeimmistä myynnin työkaluista ja panostavat siihen sen mukaisesti.
Informatiivista ja vuorovaikutteista sisältöä tarjoava pystyy muuttamaan sisältöjä kuluttavan yleisön palveluidensa ja tuotteidensa kuluttajiksi. Se vaatii voimaperäistä sisältöstrategiaa ja oman äänen löytämistä.
Ensin on kuitenkin laitettava perusasiat kuntoon.
1. Yleisön tunteminen
Suuri tekijä sisältömarkkinoinnin onnistumisen kannalta on se, miten hyvin yritys tuntee asiakasyleisönsä.
Ensin on ymmärrettävä asiakkaan kriittiset tarpeet, “kipupisteet”, ja tarjota niihin ratkaisu. Ostopäätökseen voi parhaiten vaikuttaa, kun sisältö on ensisijaisesti asiakasta jollain tavalla hyödyttävää ja auttavaa. Esimerkiksi:
- Alan ja markkinoiden lainalaisuuksien selostaminen
- Konkreettisten ongelmien ratkaiseminen omien tuotteiden avulla
- Esimerkkejä onnistuneesta yhteistyöstä, referenssit, testimoniaalit…
Sen lisäksi on tarpeen ymmärtää, millä tavoin ja milloin yleisö sisältöjä kuluttaa. Sisällön tulee vastata asiakkaan tarpeisiin ostopolun jokaisessa vaiheessa varsinkin silloin kun sisältöjen halutaan tuottavan liidejä. Yksinkertaistetusti:
- asiakas etsii tietoa: yleinen sisältö, esim. tuote- ja palvelukuvaukset
- asiakas vertailee ja harkitsee: yksityiskohtaisempi sisältö, esim. kustannuslaskelmat tai infograafit
- asiakas on ostamaisillaan: ostoon johtava sisältö, esim. ländäri, johon ohjataan suoraan mainoksesta
2. Tavoitteellinen sisältö
Kilpailu teknologiabisneksessä on kovaa ja markkinointiin käytettyjen resurssien on tuotava tulosta. Sisältömarkkinoinnille pitää määritellä selvät tavoitteet – muuten rahat valuvat hukkaan.
Koko sisältöstrategian pitää tietysti tukea liiketoiminnallisia tavoitteita, mutta sen lisäksi jokainen yksittäinen sisältö tulee tuottaa selvästi määritelty tavoite mielessä. Esimerkiksi:
- Liidien kasvattaminen: Sisällöntuotanto tarjoaa asiakkaalle hyödyllistä ja ostopäätöstä vahvistavaa tietoa ostopolun jokaisessa vaiheessa.
- Mielipidevaikuttaminen: Sisältö keskittyy asiantuntijuuden vahvistamiseen päämäärän ollessa auktoriteettiaseman vakiinnuttaminen. Yritys rakentaa brändinäkyvyyttään ja vahvistaa mainettaan.
- Asiakasuskollisuuden vahvistaminen: Nykyisille asiakkaille suunnatun sisällön tulee olla monipuolista ja -muotoista. Ohjaaminen uuteen ostoon on itsestään selvää, mutta sisällön tulisi myös tähdätä luottamuksen kasvattamiseen ja vuorovaikutukseen. Asiakkaalle pitää osoittaa, että häntä kuunnellaan.
3. Vaikuttava sisältö
Asiakasta ei voi höynäyttää, vaan hän kyllä tietää milloin hänelle yritetään myydä jotain. Sen sijaan jokainen kuulee hyvän jutun mielellään. Sillä, joka haluaa ottaa yleisönsä pitää olla paitsi sanottavaa mutta myös kyky kertoa asiansa kiinnostavasti.
Tärkein periaate on rehellisyys, sillä omakehu paistaa läpi aina. Aidot tarinat vetoavat ihmisiin. Alkuun pääsee miettimällä esimerkiksi:
- Mikä on yrityksen taustatarina ja -kertomus?
- Miten yritys sai alkunsa? Mikä siihen motivoi?
- Millainen tarina vetoaa ostajapersooniin?
Tarinan kertominen vaatii tiettyä emotionaalista panostusta, mitä ei pidä ymmärtää minään syvimpien tuntojen purkamisena. Kyse on vain siitä, että yritys on ihmistensä näköinen viestinnässään. Silloin myös viestistä kiinnostutaan.
Onnistuessaan hyvä tarina herättää brändin viestin todella eloon ja rohkaisee asiakkaita toimintaan hienovaraisesti. Sitä, mikä yrityksessä on erikoista ja ainutkertaista pitää käyttää asiakkaiden tarpeisiin ja prioriteetteihin vetoavan tarinan luomisessa.
4. Monipuolinen sisältö
Sisällöt ovat monessa muodossa: blogi- ja somepostauksina, artikkeleina, oppaina, infograafeina, valokuvina, videoina… Verkkoympäristö tietenkin suosii visuaalista viestintää, mutta kyllä vanha kunnon tekstimuotokin puolustaa edelleen paikkaansa. Viestintämuodolla ei sinänsä ole väliä, kunhan lopputulos on havainnollinen, informatiivinen ja jollain tavalla kiinnostava.
Visuaalinen sisältö voi vaatia vähän enemmän panostusta, mutta siitä on kiistattomia hyötyjä. Lukija pystyy käsittelemään informaatiota nopeammin ja hänen mielenkiintonsa pysyy yllä pidempään. Esimerkiksi:
- Infograafit: Helposti omaksuttavat ja havainnollistavat infograafit nostavat esiin tärkeimmät faktat ja tilastot, jotka muuten hukkuisivat tekstin sekaan.
- How-to-videot: Laitteita valmistavien yritysten asiakkaat hyötyvät videoista, joilla käyttö opastetaan selkeästi ja yksinkertaisesti. Ohjelmistoja ja vastaavia tuottavien firmojen asiakkaita videot auttavat navigoimaan vieraassa ympäristössä.
- Käyttäjien luoma sisältö: Kuvat ja videot, joissa laitteet ovat käytössä konkreettisissa tilanteissa luovat uskottavuutta potentiaalisten asiakkaiden keskuudessa. Lisäksi ne viestivät yrityksen asiakkailleen antamasta arvostuksesta.
- Materiaali kulissien takaa: Pelkkä kiillotettu ja virheetön julkisivu antaa asiakkaalle luonnottoman vaikutelman. Asiakkaat kiinnostuvat ja reagoivat inhimillisempään sisältöön, joka kertoo arjesta ja työnteosta yrityksessä.
5. Tulosten mittaaminen
Mittareiden asettaminen ja seuraaminen voi sisältömarkkinoinnissa olla toisinaan hankalaa, minkä vuoksi se jää usein lapsipuolen asemaan. Ilman kunnollisia kriteerejä on mahdotonta ymmärtää, millainen sisältö tuo tuloksia ja millainen ei.
Se, mitä seurataan riippuu asetetuista tavoitteista, esimerkiksi:
- Liikenne ja klikit: Jos tavoitteena on bränditunnettuuden kasvattaminen, kävijämäärien ja klikkausten seuraaminen voi antaa osviittaa sisältöjen arvosta.
- Hakutulokset: Korkealle sijoittuminen yritykselle tärkeillä hakusanoilla tuo lisää näyttökertoja sisällöille.
- Sosiaalisen median jaot: Mitä sisältöjä yleisö jakaa ja missä kertoo sisällön vaikuttavuudesta ja siitä, missä asiakasryhmissä se otetaan parhaiten vastaan.
Lopuksi
Menestyäkseen sisältömarkkinoinnissaan teknologiayrityksen on kiinnitettävä huomiota kolmeen oleelliseen osa-alueeseen:
- Yleisö eli asiakaskunta
- Sisällön laatu ja tavoitteet
- Tulosten toteutumisen seuraaminen
Teknologiayritykset ovat oman alansa erityisasiantuntijoita. Siksi omaa osaamistaan voi olla hankala tarkastella objektiivisesti. Ydinviestin määrittelemisessä on ulkopuolisista silmäpareista usein suurta apua. Kun yritys miettii syvällisesti mistä sen toiminnassa oikeastaan on kyse, syntyy oivalluksia, jotka hyödyttävät työyhteisöä ja sen tapaa tehdä töitä – viime kädessä siis koko liiketoimintaa.
Jos haluat vaihtaa ajatuksia yrityksesi markkinoinnin kehittämisestä, ota yhteyttä!
