Miksi markkinointistrategia epäonnistuu?

Markkinointistrategia ei ole mikään viisasten kivi. Suunnitelmallinen markkinointi on menestyksekästä vain jos tiedetään mitä halutaan. Markkinoinnilliset tarpeet on huomioitava koko yritystoiminnassa ja ymmärrettävä niiden merkitys myös käytännön työssä.

Monella yrityksellä ei ole minkäänlaista strategiaa markkinoinnille. Niissä pohditaan päivittäin, mitä Facebookiin tällä kertaa postataan, mahdollistavatko nettisivut liidien saamisen, liittyäkö Instagramiin, vai pitäisikö kuitenkin panostaa blogeihin. Sinne tänne poukkoilu ja sillisalaatin kasaaminen ainoastaan hukkaa kallista aikaa ja kuluttaa aivokapasiteetin turhuuksien pyörittelemiseen. Strategia ei ole mikään taikaväline, joka näyttäisi tulevaisuuden suunnan ja ratkaisisi kaikki ongelmat kerralla. Kyse on väljähköjen raamien määrittelemisestä toiminnalle, joka tähtää jonkin tavoitteen saavuttamiseen. Kun strategia on määritetty, on jokainen toimenpide perusteltu ja eri markkinointikanavat ja -taktiikat helppo ottaa käytäntöön.

Suunnitelmallisuus vaatii sitoutumista. Ei riitä, että markkinoinnin tarpeet vain tunnistaa, niiden on myös ohjattava käytännön työtä. Suurin syy markkinointistrategioiden epäonnistumiselle on sinänsä inhimillinen. Arki tulee ja runnoo strategian jalkoihinsa. Sitä ei ole otettu käytäntöön kyllin kokonaisvaltaisesti, eikä se siten pysty selviytymään työarjen paineista. Toteutumista ei testata ennalta määritellyin kriteerein. Suurista lupauksistaan huolimatta strategia jää lojumaan ja pölyttyy, ellei se alun perinkin unohtunut jo sinne kuuluisalle Levin mökille.

Kaikessa yksinkertaisuudessaan markkinointistrategia kuvaa alkutilanteen, halutun lopputuloksen sekä keinot ja toimenpiteet, joilla se saavutetaan. Vastuun jakaminen ja roolien määrittäminen ovat ensimmäiset askeleet strategian panemisessa käytäntöön. Onko yrityksessä osaamista vai täytyykö satsata koulutukseen? Pitääkö palvelut ostaa jostain muualta? Miten tilanne markkinoilla kehittyy ja mitä kilpailijat tekevät? Kysymyksiä nousee heti runsaasti. Siksi strategiaan täytyy sitä luodessa suhtautua lähinnä valistuneena arvauksena. Strategian ei tule olla sellaisenaan sovellettava ja käytännön työtä ehdoitta määrittävä säännöstö. Markkinointistrategian luomisessa pitää pyrkiä prosessuaalisuuteen, jossa suunnitelmia jatkuvasti arvioidaan ja säädetään suhteessa saatuihin tuloksiin.

Liiketoiminnan tärkeimmät henkilöt

Markkinoinnin strateginen suunnittelu perustuu aina omien asiakkaiden tuntemiselle. Verkossa asiakas todellakin on kuningas. Ammattitaitosi pitää vakuuttaa hänet ennen kuin hän ottaa yhteyttä tai ostaa.

Aloita perusasioiden selvittämisestä: mitä hyötyjä palvelustasi on ja ketkä ovat sen tärkeimmät ostajapersoonat?

  • Miten tarjoamasi palvelut auttavat asiakasta?
  • Minkä ongelman ne häneltä poistavat?
  • Vapauttavatko ne aikaa, lisäävätkö ne tehokkuutta, mahdollistavat uutta liiketoimintaa tai tarjoavat uniikkeja elämyksiä?
  • Ketkä ovat ne asiakkaat, joiden saavuttaminen on elintärkeää liiketoiminnalle?
  • Kuka on ostajapersoonasi: minkä ikäinen, mitä hän harrastaa, mistä hän pitää ja missä hän sijaitsee? Ketkä muut vaikuttavat hänen ostopäätöksiinsä?

Mitä tarkemmin tunnistat asiakkaasi, sitä paremmin tavoitat hänet. Asiakkaidesi lisäksi sinun pitää tuntea kilpailijasi verkossa. Ketä on hyvä pitää silmällä? Miten sinun toimintasi erottautuu muista? Mitä kautta pääset iskemään? Kilpailijoiden suhteen pitää olla peloton: omaksu heidän toimintatapansa ja erottaudu siellä missä mahdollista.

Tavoitteet, mittarit, aikataulut

Strategian suunnittelun suurin kompastuskivi on tavoitteiden epämääräisyys ja mitattavien tulosten aliarviointi. Siksi markkinoinnissa on lähdettävä konkreettisista tarpeista, esimerkiksi:

  • Brändin tunnettavuuden kasvattaminen
  • Puutteet näkyvyydessä tärkeissä asiakasryhmissä
  • Liidien arvon määrittäminen
  • Tärkeillä hakutermeillä löytyminen Googlesta
  • Sosiaalisen median hyödyntäminen
  • Asiantuntijaosaamisen esille nostaminen
  • Uudet asiakkaat vs. vanhat asiakkaat
  • Kokonaan uusille markkinoille levittäytyminen

Nämä tavoitteet ja niihin liittyvät kysymykset pitävät olla ratkaistavissa mitattavasti. Vain seuraamalla ennalta määritettyjä tekijöitä voimme nähdä strategian onnistumisen. Samat tekijät määräävät myös sen liikkumavaran budjetissa, joka on hyvä säilyttää jotta voisimme reagoida uusiin mahdollisuuksiin strategian kulmakiviin kajoamatta.

Kun tavoitteet ovat selkeät ja mitattavissa, on aika priorisoida. Markkinointialustan perustusten pitää olla kunnossa kokonaisuudessaan. Kotisivujen, tavoitteiden ja mittareiden on oltava valmiit ennen kuin ryhdytään operatiiviseen toimintaan. Ei ole fiksua esimerkiksi käynnistää sisältömarkkinointia, jos kotisivut ovat vanhentuneet eivätkä kävijät konvertoidu asiakkaiksi.

Strategian toteuttamisen tärkein työkalu on kalenteri. Se toimii tiekarttana, joka määrittää missä mennään, mihin ollaan menossa ja mihin halutaan päästä tietyssä aikataulussa. Aikaa varataan tavoitteiden koosta riippuen, mutta strategia ei koskaan toteudu yhdessä yössä. Nyrkkisääntönä pitäisin vähintään 3-6 kuukauden jaksoja, jolloin reagointivaraa on enemmän.

Tarvitsetko apua strategisen markkinoinnin toteutuksessa? Soita minulle tai laita viesti WhatsAppissa.

Tilaa uutiskirje

Avaa keskustelu
Tarvitsetko apua?
Moro! Kuinka voimme auttaa?