Tunnetko asiakkaasi? Tiedätkö, miten sinun tulisi viestiä ulospäin, jotta saat potentiaalisen asiakkaan mielenkiinnon herätettyä? Ostajapersoonan luominen on tärkeä osa onnistunutta inbound-markkinointia.
Inbound-markkinointi on markkinointistrategia, jossa käytetään hyväksi sisältömarkkinoinnin eri muotoja brändin näkyvyyden kasvattamiseksi ja uusien asiakassuhteiden solmimiseksi: blogeja, hakukoneoptimointia, sosiaalista mediaa. Inbound-markkinoinnissa keskitytään houkuttelemaan asiakkaita relevantilla ja hyödyllisellä sisällöllä.
Ostajapersoonat (engl. buyer persona) ovat fiktiivisiä kuvauksia yrityksesi ihanneasiakkaista. Niiden määrittelemisen kautta pystyt tunnistamaan asiakkaat, joita haluat vetää puoleesi. Potentiaalisten asiakkaiden tunteminen ja ymmärtäminen on välttämätöntä asiakassuhteiden luomisessa ja ylläpitämisessä. Jos et tunne asiakastasi, toimintasi perustuu niin sanotusti mututuntumaan. Silloin käsissäsi on katastrofin ainekset. Rahaa valuu koko ajan hukkaan, jos markkinointi kohdistuu vääränlaiselle yleisölle. Jos taas olet perehtynyt kohdeyleisöösi, voidaan päätökset tehdä heidän tarpeensa ja ongelmansa huomioiden. Tällöin yritys palvelee asiakasta, ei itseään.
Ostajapersoonat ovat siis elintärkeitä yrityksen markkinoinnissa. Miten asiakasprofiili sitten oikein luodaan?
Miten opit tuntemaan asiakkaasi?
Ostajapersoona edustaa yrityksen tärkeimpiä asiakkaita ja ohjaa strategisia päätöksiä, joten sen suunnitteluun ja rakentamiseen on syytä paneutua huolella.
Jos yritykselläsi ei ole aiempaa tietoa siitä, keitä ostajasi ovat, täytyy ideaalisten asiakkaiden hahmottaminen aloittaa arvaamalla. Jos omistat itämaisen ravintolan Kuopion keskustassa, on asiakkaittesi sijainti Kuopio. Jos tämän lisäksi myyt esimerkiksi maustekastikkeita verkkokaupassa, tuotteesi ihanneasiakkaiden sijainti voi olla koko Suomi. Etnisestä ruuasta tykkäävät saattaisivat olla kiinnostuneita myös matkustelusta. Eksoottisen ravintolan pääkohderyhmän voidaan arvella olevan nuoria, lapsettomia asiakkaita. Heidän tarpeensa on päästä maistelemaan uusia makuja viihtyisässä ympäristössä. Tämä on se tarve ja kysyntä, joihin yrityksesi voi tarjota ratkaisun.
Kun yrityksesi on tavoittanut ihmisiä verkossa, voit perehtyä dataan, jota saat verkkosivujen analytiikasta Google Analytics -työkalulla. Verkkosivujen vierailijoista saadaan kerättyä todella paljon tietoa. Voit tutkia mistä vierailija on tullut sivustolle, mitä avainsanoja hän on käyttänyt sivun löytämiseksi ja kuinka kauan hän viipyi sivulla. Google Analytics kertoo myös vierailijoiden demografisia tietoja, kuten ikä- ja sukupuolijakauman ja vierailijoiden sijainnin. Tätä dataa voidaan verrata aiemmin tehtyihin arvauksiin perustuvaan ostajakuvaan. Onko yrityksesi tavoittanut oikeat ihmiset vai ovatko arvaukset ostajasta olleet vääriä? Mikäli tavoitetut ostajat poikkeavat suunnitellusta profiilista, on syytä pohtia, onko viesti vain ollut väärä vai onko kohdennus ollut pielessä.
Verkkosivun datan ja uusien asiakassuhteiden luomisen jälkeen voidaan tarkastella ostajaprofiilia uudelleen ja tarvittaessa tehdä muutoksia vastaamaan nykyistä tilannetta. Jos yrityksesi on tutkinut potentiaalisia asiakkaitaan viimeksi 10 vuotta sitten, on hyvin mahdollista, että markkinoilla on tapahtunut suuria muutoksia ja kohderyhmän käyttäytyminen on aivan toisenlaista.
Arvauksien ja dataan perustuvan tiedon lisäksi ihanneostajia voidaan luonnehtia myös jo ostaneiden asiakkaiden mukaan. Millaisessa tilanteessa he ovat ostaessaan palveluitasi ja millaisen tarpeen palvelusi ratkaisee?
Voit myös teettää kyselyitä ja äänestyksiä sosiaalisessa mediassa ja tutkia, miten kilpailijat kommunikoivat asiakkaidensa kanssa. Tämä auttaa sinua ymmärtämään, millaisille ihmisille kanavissasi viestitään.
Ostajapersoonan koonti
Kun olet tutkinut analytiikkaa ja kerännyt riittävästi dataa, on aika tiivistää informaatio selkeäksi kokonaisuudeksi eli asiakasprofiiliksi. On tärkeä huomata, että ostajapersoonia voi olla useampia. Esimerkiksi kohderyhmän suuri ikähaarukka voidaan jakaa pienempiin segmentteihin: 20-vuotiaan ja 50-vuotiaan näkemykset eroavat toisistaan suuresti, vaikka he asiakkaina ovat kiinnostuneita samasta tuotteesta. Segmentoimalla asiakkaat eri kohderyhmiin voidaan niitä hallita paremmin.
Se, mitä ideaalisista asiakkaista tarvitaan tietää riippuu yrityksen palveluista. Jos yrityksesi myy toimistotarvikkeita B2B-puolella, täytyy sinun tutkia ostajan toimialaa ja yrityksen kokoa. Jos taas pyörität ravintolaa B2C-sektorilla, on sinun hyvä tietää enemmän asiakkaasta ihmisenä, ei työntekijänä tai yrityksenä. Ostajapersoonasta voidaan määritellä esimerkiksi seuraavat tiedot:
Demografiset tiedot
- Ikä
- Sukupuoli
- Vuositulot
- Sijainti
- Koulutustaso
- Perhe?
Taustatietoa
- Kiinnostuksen kohteet
- Harrastukset
Työ
- Työnimike
- Yrityksen toimiala ja koko
Tavoitteet ja haasteet
- Päätavoite
- Toissijaiset tavoitteet
- Miten yrityksesi voi auttaa saavuttamaan tavoitteet
- Isoimmat haasteet
- Miten yrityksesi voi ratkaista nämä haasteet
Itämaisen ravintolan verkkokaupan ostajasta voidaan rakentaa esimerkiksi seuraavanlainen profiili:
Miksi ostajapersoonaa pitää hyödyntää markkinoinnissa?
Tutkimalla keitä ostajasi ovat, tunnistat asiakkaasi suurimmat tavoitteet ja haasteet ja osaat viestiä vastaamalla heidän tarpeisiinsa. Rakentamalla asiakkaastasi profiilin voit kohdentaa markkinointisi oikeille henkilöille. Näin vältyt tuhlaamasta markkinointibudjettiasi.
Kun tiedät mistä yrityksesi ostajat tykkäävät ja mitä he tarvitsevat, osaat tuottaa sivuillesi sellaista sisältöä, joka kiinnostaa yleisöäsi. Verkkosivujen aidosti hyödyllinen sisältö tuo sinulle helpommin liidejä ja myöhemmin uusia asiakkaita.
Jos et tunne asiakastasi, koko markkinointistrategiasi epäonnistuu. Ihanneasiakkaan profiilin avulla tunnet yleisösi ja sinulla on valmiudet rakentaa viestisi potentiaaliset asiakkaat huomioiden. Se on ohjenuora, jolla yrityksesi tulisi perustella markkinoinnin strategiset päätökset.
Me Call To Actionilla rakennamme yrityksesi ostajapersoonan kanssasi ja autamme sinua hankkimaan lisää potentiaalisia asiakkaita ja kauppaa verkosta. Heitä viestiä tai soita, niin vedetään työhanskat käteen ja aletaan hommiin!
